Convertir «eso es demasiado caro» en «¿cuándo puedes empezar?» : gestionar la caída de los precios de los trabajos eléctricos

Cuando llevas diez años en las trincheras (con una llave en una mano y un doblador de tubos en la otra), te das cuenta de que el retroceso de los precios no es personal, sino que forma parte del trabajo. En el momento en que citas un número, los clientes se levantan los oídos y la primera pregunta casi siempre es: «Eso es demasiado caro».

He aquí cómo cambiar ese guion para que pasen de resistirse a tu ritmo a preguntar: «¿Cuándo puedes empezar?»

1. Agrupe sus llamadas: haga que el valor sea evidente

En lugar de vender cada viaje (o cada paquete) por separado, empaquete sus servicios en paquetes que destaquen los ahorros. Piense en ello como una «revisión de toda la casa» de fontanería en lugar de simplemente arreglar un grifo que gotea.

Paquete de ejemplo:

• Inspección de seguridad del panel principal
• Sustitución de dos enchufes defectuosos
• Instalación de luminarias LED de bajo consumo
• Comprobación básica de protección contra sobretensiones

Por qué funciona: Estás enmarcando la conversación en torno a una solución completa. El costo inicial parece mayor, pero cuando ven el desglose por artículo, queda claro que están obteniendo una mejor oferta que si lo reservan todo a la carta.

2. Opciones de pago flexibles: desglose

A nadie le gusta un billete sorpresa de seis cifras para un trabajo de recableado. Dales la posibilidad de elegir cómo pagar para evitar la sorpresa: según informes, los comerciantes ofrecen planes de pago en cuotas antes de pagar aumento de las ventas y mejora de la satisfacción del cliente.

Pagos divididos:

• 50% de depósito por adelantado, 25% a mitad de trabajo, 25% al finalizar.

Socio financiero:

• «Trabajamos con [Local Financing Co.] —puedes repartir el saldo en 6 o 12 meses con un interés bajo».

Por qué funciona: Estás devolviendo el control al cliente. Sienten menos que están pagando una suma global y más que están eligiendo un plan que se ajusta a su presupuesto.

3. Respuestas guionadas: mantén la calma, mantén la confianza

No querrás tropezar cuando digan: «Es demasiado caro». Tener un par de respuestas a las que acudir hace que suenes profesional e imperturbable.

1. Objeción: «He pagado menos antes».

• Respuesta: «Te escucho. También he visto esas tasas más bajas. En mis diez años, también he visto los dolores de cabeza adicionales que surgen cuando alguien toma atajos. Mi cotización incluye [indica lo que está incluido], por lo que no tendrás que pagar ningún cargo por viaje sorpresa si algo no va bien».

2. Objeción: «¿Puedes hacerlo más barato?»

• Respuesta: «Quiero ofrecerte la mejor relación calidad-precio. Estas son dos maneras de reducir el costo: reducir el alcance (podemos saltarnos la protección contra sobretensiones hoy y agregarla más adelante) o ajustar el calendario de pagos para que sea más manejable».

Por qué funciona: Usted valida su preocupación («lo escucho») y luego vende su experiencia y transparencia. No pides disculpas por tu valoración, sino que la justificas.

4. Entrena a tu portero: tu amable «servicio de respuesta»

Su defensa de primera línea contra las objeciones a los precios puede ser una defensa bien entrenada servicio de contestador o servicio de recepcionista virtual. No son vendedores, pero pueden:

• Desactiva antes de tiempo: Si alguien llama pidiendo «barato», su guardián puede decir: «Nuestras tripulaciones tienen todas las licencias y están aseguradas; ofrecemos una calidad en la que puede confiar. Permítame ponerle en contacto con Mike, nuestro estimador, quien puede explicarle exactamente lo que cubre su cotización».
• Precalifique a los clientes potenciales: Pregunte por el rango de presupuesto. «¿Puede decirme cuánto esperaba gastar para que podamos personalizar nuestra cotización?»
• Establezca expectativas: «Nuestro paquete promedio de llamadas y reparaciones ronda los X dólares. ¿Está a la altura de lo que está presupuestado?»

Por qué funciona: Fijando expectativas de precios delante de la tecnología aparece, se reducen las explosiones en el sitio, se ahorra tiempo y se eliminan los pateadores de neumáticos. Un guardián amable como un guardián dedicado servicio de contestador de electricistas puede afianzar la conversación desde el principio.

5. Muestre los ahorros a largo plazo: pinte el panorama general

A nadie le gusta pagar más hoy por algo que no obtiene beneficios, así que destaque cómo el trabajo de calidad les permite ahorrar dinero en el futuro:

• Menos devoluciones de llamadas: «Con mi década de experiencia en la solución de problemas, he comprobado que hacerlo bien la primera vez reduce las futuras facturas de reparación hasta en un 75%».
• Eficiencia energética: «La actualización de su panel de iluminación se amortiza en términos de ahorro de energía en dos años».
• Seguridad y tranquilidad: «Una instalación correcta hoy significa que no habrá riesgos de incendio ni violaciones del código en el futuro».

Por qué funciona: Vendes una promesa de confiabilidad y ahorro. El costo se convierte en una inversión, no en un gasto.

Poniéndolo todo junto

La próxima vez que oigas: «Eso es demasiado caro», no sudarás ni un ápice. Compagarás de forma inteligente, ofrecerás flexibilidad de pago, entregarás guiones fiables, contratarás a tu guardián para que establezca las expectativas y venderás el valor a largo plazo. Antes de que se den cuenta, dejarán de hablar de dólares y empezarán a preguntarse: «¿Cuándo podrás salir del armario?»

Con estos movimientos sencillos y prácticos, convertirá las objeciones a los precios en órdenes de trabajo programadas, trabajo tras trabajo.